毛笔游商
毛笔游商
浙江和江西两地的毛笔游商规模
在如今的义乌或者其他地方，那些挑着货郎担子走乡串户的游商们早已企业化网络化，成为坐商；但在毛笔之都江西文港镇，游商们仍然在支撑着一个很有前途却又做不大的行业。
除了景德镇的瓷器，江西还有一种世界闻名的传统物产，那就是自东汉末年即开始制作的毛笔，生产地也在一个镇子上——江西文港镇。
“华夏笔都”文港以传统游商方式做毛笔生意，尽管艰苦，但创业成本低，适合内地农民创业。然而，毛笔与其他的中国传统的工艺品一样，就其材料特性而言，都以“山川自然之物”为主导，一方面气候、自然环境的变化在改变其性能；另一方面，工业化潮流也会冲击其生产方式，文港镇正面临着继承与创新的两难处境。
从浙江湖州善琏镇到江西文港镇，中国毛笔制作中心的地域漂移，是沿海和内地产业更替的缩影。如今善琏镇做湖笔的人已经不超过2000，而文港却有着从业规模超过2万人的游商大军。
对商人来说，游商从来不过是创业初阶。文港人会是最后的游商吗？
“笔都”游商
自1991年开始到深圳推销毛笔，王建平一直在南方各城市辗转，北京是他的第7站，现在一年能做过百万的生意。每年暑期他会回家做笔，他家的作坊是文港镇2000多个毛笔作坊之一。
从北京中国文联的楼里出来，在大门口的传达室向那个有点倨傲的门房道完谢，王建平和记者一起坐上了去四季青的公交车。他41岁，来自文港镇，在北京推销他的 “吴云辉笔庄”毛笔已经快两年了。
文联是王建平推销毛笔的重点单位。那里有中国书法家协会、美术家协会等机构，那些协会的主席、副主席们在各自的行当里很有影响力，对他的毛笔生意来说，那些人是来自专业界的“意见领袖”。
这跟他把毛笔送给北京各大美院和艺术系的知名书画家——尤其是书法家“试用”是一个道理。如果这些人对笔的质量表示满意，通常会向学生们推荐。这样一来，当王建平把笔摊摆到教室门口，生意就不会差。“让最专业的人试笔，生意才做得开。”他说。
自1991年开始到深圳推销毛笔，王建平一直在南方各城市辗转，北京是他的第7站。王建平在中央美院、清华美院、人民大学等院校以及琉璃厂、潘家园、地坛公园摆过摊。相比之下，高校里的客户更为集中。
在四季青的一间窄小的出租房里，堆着成箱的毛笔。王建平逐一给记者讲解它们的用料及特性。笔性的判断是很专业的事情，它首先取决于笔头上使用的材料。“尽管毛笔很多人在用，但不懂笔的人很多，包括书画家也不懂。”在他看来，那些初学书画的人，起码应该知道，狼毫并不是指大灰狼的毛，而是黄鼠狼的尾毛；羊毫也不是蒙古草原上的绵羊毛，而是江浙一带的山羊毛。在毛笔的产品系列中，占比重最大的是兼毫——将狼尾和羊毛按一定比例混合，再辅以猪鬃、尼龙丝等衬毛制作而成。光看笔杆，毛笔可谓五彩斑斓，有竹木、牛骨的，也有有机玻璃、陶瓷、景泰蓝的，其中以福建产的红湘妃最为名贵。
王建平拿出几支笔杆上只有七个泪斑的毛笔对记者说：“这叫‘七仙女’，要卖到两千多元一支。”订笔者也让人意想不到，是歌手谢霆锋。王建平的客户五花八门，从书画名家到歌手、演员、地产商都有，可谓形形色色。
工业化潮流也会冲击其生产方式，文港镇正面临着继承与创新的两难处境。
就绝对利润率而言，毛笔的利润是很可观的，从江西发出500元的毛笔，在北京卖到1500元甚至2000元是正常的。但毛笔并非暴利行业，这是一桩很难有规模效益的生意。“毛笔生意做不大。在文港，一年能卖到300万的笔庄没有几家。”王建平说。
个中原因，首先在于毛笔是纯手工制作的，工序繁复，从选毛、齐毛、脱脂开始，制作工序细算起来有100多道，单人产量不高。王建平17岁开始在笔厂当学徒，到现在，每年暑期还会回家做笔，在岳父、妻子的协助下，每周能做笔头大约500多个。“做笔的人心要静，情绪的起伏都会影响毛笔的质量。”
在如今的文港镇，真正愿意学毛笔手艺的年轻小伙子不多，那些手艺好的笔师，大都是20世纪50年代出生的一代。
做不起规模的另一个原因是，手艺门槛很高，但投资门槛却很低。很多文港游商都声称他的毛笔工艺是出自祖传，事实上并非如此。在如今的文港，制笔的专业分工已经很明确，一部分人专做笔头，另一部分人专做笔杆。一些脑子活络的年轻人，往往是东家买笔头，西家买笔杆，然后在杆上刻上自己的笔庄名字，就往全国各地卖去了。“这是一个捷径，但这样的毛笔，质量往往很不稳定，也就不能真正做出一个笔庄品牌。”王建平说。
王建平一年能做过百万的生意。他家的作坊，是文港镇2000多个毛笔作坊之一，在从业规模超过2万人的毛笔游商大军中，他已经算是成功者。
“笔都”漂移
在毛笔游商大军中，早已难见浙江人的身影，他们也很难把人力资源吸引到一个经济产出不那么高的传统手工行业，产业漂移为新的“华夏笔都”文港镇的青年们实现了创业商机。
长江流域的冬天很阴冷，制笔头是“水作”(做笔杆叫“干作”)，要赤手下水，很多文港笔师入冬后都不做笔了。当然也有些人很勤奋，在文港镇南湾村一幢坐落在稻田中的砖瓦楼房里，徐文辉、徐文虎兄弟正在冷水槽里梳理一个个黑糊糊的大笔头。就他们所知，徐家的毛笔手艺在祖父那一代就有了。
除了卖毛笔，这两个85后的年轻人，还憧憬着另一件事。他们计划，等过了年，就去北京做书画生意。“文港有很多人做这个发了财，”徐氏兄弟对记者说，“现在毛笔已经不能换画了，你知道那些画家还喜欢什么吗？”对于尚在构想中的艺术品生意，徐氏兄弟并打算用现金启动，他们的创业种子是毛笔和家里那几件“祖传”的瓷器。