有钱人躲到哪里去了?
私人银行最重要的资源就是客户，而且是最高端的客户，他们在哪里？寻找到他们，这是李立和他的同事们一直需要面对的挑战。
李立是比较幸运的，因为他此前的经历和人脉，可以帮他开拓到一些新客户，但是一些同事就不那么走运了。
李立目前所在的银行中，私人银行部门隶属于银行的个人金融部门。“我拿到个金部提供的高净值客户资料后，按照我们银行私人银行部的入门标准，筛选出一些高净值客户，然后致电对方，询问对方是否愿意签约我们私人银行部？如果愿意的话，可以享受我们私人银行的服务，昨天一共打通了30几位客户的电话，到目前为止还没有人愿意签约。”李立说到。
除了银行自己的客户资源，李立他们自然还有其他客户拓展的方式。“有高净值人群存在的地方，就有私人银行顾问存在。”
李立以个人名义加入了一个百万跑车车主俱乐部，他是俱乐部最活跃的成员之一。这个俱乐部的车主们，都是外企高管和企业主。平均每个月车主俱乐部的会员们都会组织一次聚会，有的时候李立也会发起组织一些近郊游。
就在上个月，李立约了几个俱乐部的朋友，“你们有朋友愿意来的，都叫上呀！”李立对俱乐部的车主们说。他们驾着五辆车，来到位于北京昌平的私人会所“享受”了一天，这次活动也是其中一位参与者“友情赞助”的。
这一天中，李立和这些车主们的话题，除了各种八卦情趣，就是各自的生意如何，现在做什么赚钱。李立还见缝插针地“宣传”了几条自己独家的金融信息。
以此方式，李立拓展了一些客户。“自己有英国读书的经历，所以还会组织欧美同学会，参与者中富二代多一点，他们比较认私人银行的服务。”
除了走出去，银行也在想办法把客户请进来。许多银行会定期组织一些活动邀请高端客户前来参加，以便私人银行顾问们业务拓展。
去年11月，夏骏所在的农行上海私人银行分部就组织了一次西湖笔会，邀请了二十几位私人银行客户参加，来去两三天的时间，有几位私人银行理财顾问全程陪同。
同一时间，交通银行[4.96 0.20% 股吧 研报]私人银行部则组织了一次近郊的参禅活动，也是邀请了二十几位客户，到寺庙里聆听高僧的宣讲。
“富一代喜欢参加高尔夫之类的活动，因为同样是社交，高尔夫总要比饭局健康一些，富二代们则更喜欢艺术沙龙一类的活动。”以为理财顾问对记者说。
事实上，私人银行顾问们更喜欢组织为期两三天的近郊游活动，这样可以和客户从不熟悉到熟悉，运气好的话，客户也愿意和你谈一些业务上的内容。
无论是哪种挖掘客户的方式，除了运气，更重要的是理财顾问的资源和能力。不是每个理财顾问都有李立这样的社交能力，银行也很难将每位顾问都打造成名流俱乐部的会员，以便他们随时出入、参加上层聚会，接触有钱人。于是，找到有能力的理财顾问，是私人银行比寻找客户更看重的工作。
理财精英也问出处
“工行私人银行部门一般不进行社会招聘，而是选取应届毕业生做助理，慢慢培养自己的人才，未来私人银行部理财顾问还是以工行自己培养的人为主。”工行北京分行某支行的一位客户经理告诉记者。
各家银行对私人银行部理财顾问的选择标准各不相同，但是目前私人银行理财顾问的背景主要由少量应届毕业生、银行和信托公司等金融机构“空降”、本行零售部优质的理财经理三部分组成。
农行上海分行私人银行部共有12位理财顾问，年纪在26岁至37岁之间。最年轻的一位理财顾问是1986年生人，以应届毕业生的身份来到这里。“他的英语很棒，专业八级”， 农行上海分行私人银行部的副经理夏骏如此介绍这个年轻人。夏骏本人则是部门最年长的员工，此前在农行上海分行从事审计工作。其他几位理财顾问中，有3位是由信托公司和其他银行“跳槽”到这里的，剩下的则是从零售部等其他部门的同事调任的。
李立在现在的私人银行部门已经做了四年时间，前不久，接到朋友的电话，“那个事情你考虑的怎么样了？今天‘老大’也在，你过来聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制银行私人银行部工作。
这样约李立抽空出来聊聊的情况，每年都会有一两次。前几次，李立考虑了很久，也聊了好几次，最后还是决定留在老东家。这次李立和“老大”聊了很久，经过深思熟虑决定过去了，“薪水倒是还好，主要到那里可以带团队。”
李立坦言，私人银行部的理财顾问们互相跳槽是很普遍的现象，多数是朋友之间互相介绍过去的，通过公开招聘的途径换东家的非常少，也有一部分是互相挖角过去的。在李立新的团队中，一共有二十多位理财顾问，平均年纪在30岁上下，在这里任职超过两年以上的理财顾问，只有一半左右。
“银行之间互相挖角，还有一个目的，就是看中理财顾问手中的高净值客户。”李立解释道。
还有一些银行会有一些特别的背景需求，东亚银行[30.40 1.17%]私人银行部的工作人员称，他们偏爱招聘富二代做理财顾问，“因为他们可以很快理解有钱人的财务需求。”另一家较早成立的股份制银行的私人银行部，则青睐有海外留学或工作经验的理财顾问。
客户穿普拉达[42.90 0.82%]，我穿H2M
每天都在和富人接触，理财顾问自己却不一定是富人。作为国内银行的私人银行部的理财顾问，年薪一般在二十到三十万元之间。在一顿饭就吃掉自己一年薪水的客户面前，理财顾问并不会露怯。
私人银行的理财顾问并不是要装富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些东西是可以获得客户信任的。“我身上的这件衣服就是H2M的，但是我要了解时尚，以便和客户有谈资。”夏骏说。
“我最为关注的也是自己的理财顾问资历和阅历能否赢取客户的信任，至于行头上，你到底是穿七匹狼，还是穿阿玛尼，客户不太关心这个。有的富一代客户本身就是很节俭，穿的是班尼路的T恤。他们奋斗了几十年，看到一个年纪和自己的儿子差不多大，穿的却十分奢侈的私人银行顾问，反而会生起不信任。” 李立表示，“以目前私人银行顾问的收入、年纪、资历，想要取得客户的信任，需要下点功夫”。
夏骏也对记者说了同样的观点，“能否取得客户信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客户的信任，在客户告知了他的财务状况，自己还不知道财务问题在哪里的时候，你就能察觉到，并分析出来。”
对于取得客户的信任，李立没有什么好的窍门，“看缘分，也得慢慢来，过于明显的兜售产品，肯定不行。”